醫院無疑是高值耗材使用，銷售的最主要渠道。但時下國家政策降耗占比已經是橫掃全國，在此情況下，如何進院銷售，是眾多銷售人員最為棘手的事。筆者長期在一線從事高值耗材銷售工作，結合自己的實際案例，總結一些進院思路，供業界同仁參考。

我們知道，高值醫用耗材，一般是指對安全至關重要、生產使用必須嚴格控制、限于某些專科使用且價格相對較高的消耗性醫療器械。其具有“安全、專科使用、價格相對較高”的特點，要進入大醫院銷售十分不容易。

筆者所講的醫院是全國百強醫院，公立醫院，即在區域內是龍頭老大老二的公立醫院、學術在國內具有權威性的教學型、研究型醫院。

那么，高值耗材進院有什么難點?

典型的難點主要有：一是看是否有臨床價值;二是周期較長，需要半年以上;三是產品創新和服務具有高標準要求，四是是否符合降耗占比政策。

那么，現階段，高值耗材如何才能進院呢?

現在就舉實例。

本人服務的公司產品主要涉及外科的高值耗材。現就公司A、B、C、D四個產品進入大醫院的成功案例進行分享。

▍案例一：A產品成功開發某醫學高校附屬醫院并實現上量

2015年9月，在外科年會上，該醫院的專家留下了需要試用樣品的信息。

會議后，立即跟進，帶彩頁及樣品陌生拜訪。不斷試用樣品，不斷的跟進互動，根據專家的臨床需求，快速生產出期望的產品，最后滿足了臨床需求。

在2016年1月正式入醫院使用。

總結：

1、不斷與臨床一線主刀醫生互動，不斷了解臨床的真正需求(微創、精準、方便)

2、以產品為載體(操作簡單、方便使用)，根據臨床需要生產產品，不斷創新改進滿足臨床需求。

▍案列二：B產品和C產品成功開發某醫學高校醫院并上量

2015年10月全國學術年會。該醫院的專家留下緊急需求C產品的信息。

會后立即跟進拜訪。不斷的試用B產品和C產品，隨著臨床需要，產品的不斷改進，多個專家逐一使用產品后，受到科室專家一致高度認可。

B產品于2016年6月醫院公開招標，經由該院專家組論證一致認可，于2016年11月初正式入院使。目前正在多個科室使用。C產品于2017年3月初正式入院使用。

總結：

1、搭建以高端產品為橋梁與專家溝通的平臺。

2、與專家及時互動

3、將臨床剛需果轉化為產品及時送達專家在臨床應用。

4、做好臨床學術服務。

▍案列三：D產品成功開發高校醫院并上量

2012年起，從本人進入醫療行業以來就認識了經銷商。2016年5月該高校附屬醫院公開招標，與經銷商一起投標。

7月應標，通過專家組嚴格審核并一致通過初審。當時報名入圍廠家有11個之多，可想而知競爭程度之慘烈。經醫院專家組數次嚴格審核，最終一致審核通過。分別在8月、9月、10月將專門的產品送到到醫院試用，受到外科專家一致認可。于2016年11月初正式入院使用。目前臨床使用反饋良好。

總結：

1、合適的經銷商。

2、產品掛網。

3、產品優質的質量、規格型號多樣化全面滿足臨床手術需求。

4、即時互動和即時到位的服務。

5、學術會議的推廣。

如前三個案例所述，創新型醫療器械進醫院的方法我綜合總結為以下內容：

一是產品的臨床價值要突出、鮮明、有特色，能解決當前臨床手術中棘手的急需解決的和潛在需要解決的問題。

二是持續的專業學術推廣。凡是國家級和區域或者省級的專業的專科的與該外科相關聯的學術會議，一律以廠家的名譽參加。參加方式可靈活多樣，可獨立定展位，可以和同行拼展位。

三是體驗式營銷方法的應用。用產品說話，好產品自己是會說話的。用產品在臨床試用，感受產品的優勢和創新點，并與專家互動，把他們的想法想要解決的問題的建議轉化成產品，及時送達臨床試用。反復循環，如此便能使產品逐步創新升級。

四是做好基礎鋪墊工作。比如掛網、招標、控價，尋找合適的經銷商伙伴，與專業領域的頂級專家建立長期的互動模式。

有此可見，在降耗占比的大趨勢下，通過不斷的長期的學術營銷，綜合運作，樹立在業界的企業品牌，建立專業的口碑，創新的醫療器械，包含高值耗材進入醫院實際上是可以期待和達成的結果。

【來源：賽柏藍器械】