集采進入第三年，規(guī)則再次發(fā)生轉(zhuǎn)變。?基準價?的限定給行業(yè)價格體系畫了個圈，超出邊界的利潤空間被直接抹掉。頭部企業(yè)正面臨越來越緊迫的考驗。

非中選產(chǎn)品梯度降價，意味著什么?

據(jù)華招器械網(wǎng)消息，近日，南京市醫(yī)保局發(fā)布了一份《關(guān)于建立醫(yī)用耗材集中帶量采購非中選產(chǎn)品梯度降價機制(試行)的通知》，比較少見地對耗材集采中的非中選產(chǎn)品提出了嚴格的降價要求。

據(jù)賽柏藍器械觀察，去年6月，南京市探索開展帶量采購非中選產(chǎn)品梯度降價，當時選取了集采降幅較大的一次性腹腔穿刺器作為試驗田。

時隔近一年，梯度降價機制覆蓋范圍首次全面擴大。

按照《通知》內(nèi)容，國家、省、市組織的所有醫(yī)用耗材集中帶量采購中，凡是中選產(chǎn)品降幅超過30%的，其同品種非中選產(chǎn)品均將采取梯度降價機制。自集采中選結(jié)果執(zhí)行起兩年內(nèi)，同種類非中選產(chǎn)品價格降幅，至少要達到中選產(chǎn)品最小降幅的70%。

其中，梯度降價體現(xiàn)在企業(yè)自主申報新價，可以選擇一步到位，也可以按年度分步降價，但首次降價不能低于目標降幅的40%。

對于集采非中選產(chǎn)品，將開展分類采購動態(tài)管理。兩年內(nèi)企業(yè)如果沒有達到上述要求，相關(guān)產(chǎn)品將被列入“限制采購”類，“限制采購”類產(chǎn)品采購量大的醫(yī)療機構(gòu)，將被約談。

集采非中選產(chǎn)品梯度降價意味著什么?

醫(yī)療器械營銷管理專家王強對賽柏藍器械分析，這是一種新的機制，主要受兩方面因素影響。“一是部分醫(yī)院尤其全省排名靠前的大醫(yī)院，完成約定采購量后，剩余的自主采購份額，可能還會采購一些價格較高的非中選產(chǎn)品。新的機制是對醫(yī)院自主采購環(huán)節(jié)產(chǎn)品價格的把關(guān)。”

“二是給沒有中標的企業(yè)一個機會。集采中部分企業(yè)的報價策略有偏差，看到最終中選價格比自己的報價低，但也在可承受范圍內(nèi)，就有意愿降低價格來爭取剩余份額。”

據(jù)賽柏藍器械觀察，對非中選品類的降價限制頻繁出現(xiàn)在近期的集采規(guī)則中。此前，業(yè)內(nèi)的共識是，集采丟標將失去80%市場。

現(xiàn)在應該換一種說法，降價達不到預期，產(chǎn)品可能和全部市場無緣了。

?基準價?規(guī)則，成為集采最大變局?

一個明顯的事實是，在約定采購量之外，醫(yī)療機構(gòu)傾向于采購的非中選產(chǎn)品受到的新規(guī)影響較大。

那么，屬于醫(yī)療機構(gòu)自主采購的20%份額，究竟流向哪里?

王強分析，非中標產(chǎn)品可以分為兩類，“一類是醫(yī)院從來沒用過的、或者用量很少的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品丟標就是致命的。”

“另一類就是此前醫(yī)院長期使用的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品一般都是大品牌，市場占有率高、競爭力強。比如之前安徽IVD集采，羅氏起初放棄了邀約招標的機會，但后續(xù)進入備選目錄。醫(yī)院在自主采購階段，很可能根據(jù)使用習慣繼續(xù)采購羅氏的產(chǎn)品。”

但需要明確的一點是，備選目錄的采購量只占整體市場的10%。其他集采中也是一樣，非中選產(chǎn)品能夠分到的份額十分有限。“這10%或20%的份額，只有極少數(shù)企業(yè)才能拿得到，所以說中標是企業(yè)生存、發(fā)展的最重要因素。”

“不管是大品牌還有小企業(yè)，首先第一條就是中標，必須中標。”

在“中標”這個集采唯一前提之下，對集采規(guī)則的把握變得更加關(guān)鍵。

王強指出，從現(xiàn)階段的帶量采購規(guī)則來看，基準價格是2022年乃至2023年一個很重要的游戲規(guī)則。

“帶量采購實際上經(jīng)歷了三個階段。第一個階段耗材不分大小組，按照產(chǎn)品屬性來劃分，這是2019年帶量采購剛剛開始時的常見情況。2020-2021年進入到第二個階段，按照市場占有率和產(chǎn)品屬性兩個維度分組，一般知名企業(yè)在大組，其他企業(yè)或者小企業(yè)進小組，游戲規(guī)則是傾向于大組的。”

“而從2021年底到2022年已經(jīng)進入到了第三個階段，比較突出的特點就是規(guī)定了基準價。超聲刀16省聯(lián)盟集采和安徽省IVD集采這兩個近期開展的比較重要的集采，都屬于這種方式。”

值得關(guān)注的是，規(guī)定基準線對頭部公司特別是外資企業(yè)的影響很大。

“超聲刀集采5mm、7mm分組的基準線是2500元，這個價格的利潤空間并不高。頭部的企業(yè)比如強生，醫(yī)院售價以前在五、六千元，最低四千多塊。經(jīng)銷商拿貨的價格通常是在3000元左右，但集采基準價已經(jīng)突破這個價位了。”王強說。

可以預見，集采之下，市場集中度將得到進一步提升。在新的游戲規(guī)則中，企業(yè)的每一步都是考驗。大浪淘沙后，誰能留下，還要經(jīng)由時間的檢驗。

【來源：賽柏藍器械】