售后為王，歸根到底是服務為王!

“在中國醫療設備行業，外資企業對售后服務的壟斷格局已經形成。這個問題正嚴重威脅中國醫院的正常運行和醫療設備產業發展。”近日，一位業內人士在一個內部研討會上發表的如上觀點，得到不少醫院管理者和業內專家的認同。

醫院很頭痛也很無奈

“購買設備之前，醫院是上帝;需要維修時，企業成了上帝。”這句頗有戲謔色彩的話是所有接受采訪的醫院設備管理者的共同觀點。中國90%的大中型醫療設備是進口的，只要一開機就會有維修和維護的剛性需求產生，但這一需求如今已成為令各級醫院頭痛的事。

各醫院反應最強烈的問題首先集中在配件價格上。記者采訪山東省多家三甲醫院的主管副院長后發現，如果把一臺整機價格為500萬元的設備全部拆成配件，再按照廠商給各醫院提供的配件價格相加，新的總價要比500萬元報價貴上數倍，有的甚至超過10倍。這些醫院主管領導表示，廠商配件的價格明顯是不合理的壟斷價格。“進口廠商會講，配件之所以貴，是因為知識產權、軟件研發費用等。但即便如此，目前的價格也顯得太離譜。各廠商同型號配件的設計原理可能都差不多，但每家的產品都不能互相通用，更別說不同型號的設備配件了。沒有替代品，價格就降不下來。”一位主管副院長說。

另一位三甲醫院的主管副院長則認為，配件價格高昂還因為供貨渠道一直被外商壟斷。在國外，配件是對市場開放的，醫院可以從經銷商處購買配件，有市場競爭，價格自然就不會太高。但是對中國市場，外商卻不放開銷售渠道，配件只能從進口廠商處買，價格因此居高不下。

維修費用之高也令院長們頗感不滿。一位醫院主管副院長告訴記者，設備維修是按次計費的，一次1萬多元甚至2萬多元。“因為外商不對醫院的工程師進行維修培訓，修哪里、換哪個配件，都是廠商說了算。”

“我了解過，在國外，廠商往往要培訓醫院工程師，維修技術資料、維修圖紙、維修密碼都不保密。但對中國工程師，這些全都不提供，是明顯的壟斷行為。”湖北省襄陽市中心醫院院長助理羅宏說。

記者了解到，外商從售后服務中獲取利潤的招數還不止這些。“外商工程師會想辦法讓你買保修。保修的價格要比易壞配件多次維修的總價低，但是一年也得花不少錢。我這一年買保修了，就算機器沒壞，也得花這個錢。廠家通過調高配件的價格，讓你覺得買保修比單獨買配件要‘實惠’。”一位三甲醫院的設備主管副院長透露。

“中國醫院買保修的價格是很貴的，一般都會超過整機售價的10%。比如一臺CT機售價500萬元，保修就會要我們70萬元。而據我們了解，在國外保修價格一般只是整機售價的6%~8%。這是外商專門針對中國大陸設計的保修價格政策。”黑龍江省醫院醫工科主任李廣武建議國家針對醫療設備啟動反壟斷對策研究。

民族企業無力抵抗

業內人士表示，外商醫療設備在中國的利潤主要來源早已進入“售后為王”的時代。

對此，長期關注這一行業的《中國醫療設備》雜志社社長金東認為：“外企關注裝機量、市場占有率，就因為其利潤的主要來源是售后，而不是銷售。民族企業關注的則是銷售，因為其利潤基本來源于銷售，大多數售后服務是不掙錢甚至是賠錢的。”

“過去，當國產醫療設備在技術和質量上都無法抗衡外資品牌的時候，外資品牌會采取高價銷售策略，以實現利益最大化。而一旦某個國有品牌在技術和質量上對其形成威脅，外資品牌就會通過發起價格戰，將價格降到其工業成本邊緣，令國有品牌企業失去利潤空間，徹底喪失發展動力。更嚴峻的是，由于國內大多數核心硬件要從歐美購買，工業成本比歐美要高，外資品牌產品降價時，一般僅需犧牲其總利潤10%的銷售利潤，而占總利潤90%的售后服務利潤卻不會受絲毫影響。價格戰還會讓外資品牌獲得更大的市場占有率，繼而獲得更大的售后服務利潤空間。”金東分析認為。

“外資品牌通過幾乎毫發無損的價格戰，可以迅速打垮任何一個剛剛形成競爭力的國產品牌，同時趁勢繼續擴大市場占有率，再通過售后服務繼續擴大利潤。這樣下去，我們的民族企業怎么扛得住?”金東提到，外資品牌通過收購、合資把中國品牌雪藏起來的例子已經很多。

【本文來源于網絡，版權歸作者所有】