近些年由于醫藥行業政策變化太快，行業動蕩，很多小伙伴都想轉到醫療器械領域。Joe哥今天就和大家聊一聊大家轉醫療器械的原因有哪些?

1. 大環境不如器械

曾幾何時，做醫藥銷售要比做醫械銷售受歡迎多了。那時的獎金政策很好，市場費用很充足，做的好的老代表有時干的和大包差不多，跑起來也特別輕松。

而且那時醫藥外企員工流動率很低，不像現在很多團隊一年換一半的的人。很多做醫療器械設備的整天天跟臺，獎金什么的又沒藥企賺得多。

但自從2013年GSK事件以后，行業風向發生變化，外企趨向更加的合規，獎金政策也大不如前，加上國產仿制品的增多，外企的任務也是越來越難完成，錢越來越難賺。

相反這幾年醫療器械行業的變化和藥品比算是相對穩定，獎金政策也還可以，沒有對比就沒有傷害，藥品行業的不確定性讓很多醫藥代表流向了醫療器械銷售。

2. 醫藥外企優勢在以肉眼可見的速度縮小

國產企業的進步是飛快的，實力更是不可同日而語。老牌的國企像恒瑞、齊魯、石藥、天晴，現在在仿制品的道路上越走越順，產品更是質優價廉。

近幾年業界強勢新貴如百濟、信達、君實也是風頭正勁，尤其是這些創新的生物制藥企業，完成了對外資的彎道追趕，至于能不能超車，還要看后勁!但這些國企額崛起對外企形成了巨大的壓力，產品優勢越來越不明顯，PD-1就是一個非常好的例子。

而在醫療器械行業，大部分國企目前還無法做到這一點，外企在很多領域技術還是非常領先的，競爭也遠沒藥品激烈，過的相對舒適些，雖然國家也在提倡國產優先，但現實是以目前的國產器械水平，很多領域還做不到。

吻合器就是一個很好的例子，我的客戶告訴我雖然國產吻合器有了很大的進步，但穩定性還是和外企的有差距。有時釘卡住了拔不出來，有時還有別的問題，一旦在手術臺上出現這樣的狀況，醫生就會很恐懼以后再使用它們。

所以醫療器械外企現在面臨國產品的沖擊還沒有藥企這樣大，這也讓很多藥企代表轉器械的原因!

3. 器械不可替代性更高

相比藥品培訓個1周左右的時間就基本可以出來開科會(其實在上古時期醫藥代表一般都培訓一個月，后來也不知道怎么了，變成了速成班)，器械的銷售產品更復雜，培養周期更長。

以骨科為例，骨科器械的一個銷售從進入公司到能獨立跟臺，天賦屬性高的也得三四個月，一般人都得個小半年，而且這還是建立在幾乎每天都去跟手術的情況下，但這還也就算初級水平。

與藥品相比，器械銷售的培養周期更長，成長更慢，成材率更低!所以器械銷售的不可替代性更高，相對來說更安全些。

不像藥企，老板今天neng你，都不會讓你活過明天，回頭找個人培訓一下又可以干活了，耽誤不了太久，有實習生的都可以先帶一下市場。

但器械的老板就會掂量一下，畢竟一個銷售走了短時間無法找到合適替代的人，新人培養周期也很長，弄不好得不償失，所以還是溝通比較重要。

4. 器械更穩定，管理更寬松，自我認同度更高

大家都知道，器械團隊相對藥品來說一般都更穩定一些，這也是大家想去跳到器械的原因。

糾其穩定的原因，無非是器械銷售一般在客戶那地位要比醫藥代表更高一些，客戶會給與更多的尊重，這也是因為器械更復雜，很多客戶不懂如何更有效的使用，需要器械銷售給與更多的指導，所以對器械銷售更加依賴。

而且醫療器械對患者的幫助更直接可見，就像做一些手術器械的銷售，跟臺時看到自己的產品幫助患者恢復健康，成就感反饋的更直接，這樣器械銷售的自我認同就更高。而藥品要等到患者吃了了一段時間才有效果，同時患者的反饋又無法直接掌握，醫藥銷售對自我的認同就會比較模糊。

器械外企管理上也比藥企更為寬松，很多藥企由于競爭壓力，公司、老板逼著銷售早訪、夜訪，釘釘打卡定位、日總結之類的，更變態的還有要代表復述當天和客戶說的話(Joe哥心里一萬只草泥馬路過，無力吐槽)搞得醫藥代表筋疲力盡，真正放在市場上的心思沒多少，整天想著怎么應付老板。

而器械外企一般沒有這么多事，器械比較宏觀，細節一般不會太關注(這一點面試過器械外企的小伙伴肯定有感觸，和藥企風格完全不同)。

一是器械行業管理者男士偏多，二是器械行業還沒有藥品競爭那么激烈，三是器械銷售的客戶數量比較少，所以做事一般不是特別關注細枝末節，更加關注整體。多方面原因形成了器械獨特的寬松企業文化。

【來源：特腫部隊】