誰是合格的多元化產品供應商?誰又是合適的多元化產品供應商?

對于當下正向多元化經營轉型的傳統藥店及其上游供應商來說，這是一個非常復雜的問題。

日化美妝：品類構建尚待完善

“連鎖藥店對日化美妝產品的品類構建，還處于探索完善階段。”在藥店多元化經營轉型過程中，有不少日化企業看似偶然地闖入了藥店終端市場。上海美臣化妝品有限公司營銷總監俞智元依然記得2009年下半年的一次化妝品行業展會上，一位連鎖藥店采購負責人“很冒昧地”前來與之洽談業務的情形。

據了解，目前上海美臣已與超過60家的“連鎖百強”藥店達成業務合作關系。在其內部，有人將公司業務在藥店渠道的開拓譽為“象鼻子伸進了多元化渠道”。盡管如此，上海美臣藥店渠道負責人楊梅并不滿意公司產品在藥品零售終端的銷售產出率。據介紹，2010年上海美臣在西南地區一個直營門店規模達600家以上的連鎖藥店的月銷售額才70多萬元。

“習慣、品類、營銷，依然是藥店經營日化美妝等多元化產品時要面臨的三大難題。”作為供應商，楊梅分析認為，“藥店尤其是相關店員還不會營銷日化美妝產品，即便不少藥店的管理層已經有了營銷意識，也是非常薄弱的。”

楊梅表示，上海美臣愿意為連鎖藥店合作伙伴提供相關系統的培訓服務，“藥店可將此類產品銷售策略編寫成標準手冊，把相關產品知識學習納入績效考核，通過強化培訓讓店員學會如何營銷日化美妝產品。”

家用器械：咨詢服務有待跟進

當藥品流通環節的利潤日益攤薄，家用醫械也已成為藥店多元化經營及相關廠商爭相試探的領域。但據記者觀察，目前適合藥店終端銷售的家用器械，在品種體系方面顯得比較散、亂，并且系統采購供應商尤其是品牌的供應商還很少。

在以往印象中，醫療器械占據了藥店相對較多的經營面積，但動銷率較低。不過，掌握了品類管理的藥店經營者很快發現家用醫械帶來的高客單價。“現在，1臺血壓計，三、四百元的價格，很多人都買得起、用得上。”據了解，2010年在河北新興藥房的一些分店，月銷售30多臺血壓計已是常事。

除了可及性，家用器械因其適用性較高，已成為不少單位團購、個人送禮的選擇。江蘇常州市恒泰醫藥連鎖有限公司總經理楊一峰表示，小型化、家庭化、便攜化的家用醫械，其市場潛力巨大，目前血糖儀、血壓計等攜帶方便、容易操作的醫療器械非常受歡迎，銷售額比較樂觀。

“醫療器械有其商品特殊性。家用醫械的使用人群多不具備專業醫學知識，因此店員在消費者購買過程中的應對咨詢及指導使用的服務水平，將直接影響其購買意愿。廠家應提供這方面的培訓支持。”楊一峰還提醒，一些地方的藥店應規避普通店員操作醫械涉嫌診療違規的風險。

保健食品：品牌正在確立

在藥店多元化經營的幾個主要品類中，食藥兩用、具有保健作用的食品也是不少“大健康”藥店的重要品類。但由于相關理論體系不夠清晰，這類產品的商品結構混亂，且缺乏品類管理概念;溯至上游，這類產品的供應商更迭頻繁。其中，保健食品盡管有相對成熟的操作經驗，但由于夸大宣傳、質量參差不齊等問題在消費者心中透支了不少信譽。

柳州桂中大藥房總經理肖俊雄認為：“供應商應對這類產品進行長期規劃，形成相對穩定的品類體系。產品劑型方面，應豐富一些，如顆粒、膠囊、糖漿等都可以。同時產品知識培訓、促銷支持等必不可少。”據觀察，柳州桂中大藥房將保健食品作為藥店“非藥”主打品類之一;柳州桂中大藥房還傾向與有實力的供應商進行合作，以保證產品貨源與質量。

“隨著人們健康意識的增強，他們更愿意為健康付費;另一方面，消費者對保健品的認可度有限。對經營保健品的藥店和供應商而言，就應回歸保健品營銷本質、從單一賣保健品到售賣健康生活方式以及通過健康管理帶動保健品銷售;從低價亂賣向注重品質、品牌的科學營銷方向轉變。”山東圣海企業集團總經理俞飛揚還指出，“在選擇合作方的時候，藥店的采購部門應當明確對方只是批發商，還是生產廠家，以便采取不同的合作策略。”

(醫藥經濟報 戴丹)