中國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)規(guī)模近五年來保持高速穩(wěn)步增長(zhǎng)。隨著國(guó)家政策的扶持，不斷擴(kuò)大的市場(chǎng)需求，醫(yī)療器械行業(yè)邁入了發(fā)展的新紀(jì)元。同時(shí)，藥品改革向耗材滲透，醫(yī)療器械行業(yè)降價(jià)，將成為未來政策的核心方向，控費(fèi)將成為改革的核心主題。企業(yè)利潤(rùn)被進(jìn)一步壓縮、行業(yè)監(jiān)管日趨嚴(yán)格，業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)也不斷加劇。

國(guó)內(nèi)藥/械領(lǐng)域云解決方案專業(yè)服務(wù)商云勢(shì)軟件，參與過數(shù)百家醫(yī)療器械/制藥企業(yè)項(xiàng)目的前期咨詢、實(shí)施。他們?cè)谂c醫(yī)療器械企業(yè)交流過程中發(fā)現(xiàn)，越來越多的醫(yī)療器械企業(yè)關(guān)注精細(xì)化的銷售運(yùn)營(yíng)管理體系，總結(jié)了大家共性關(guān)注的四大難點(diǎn)：

重視市場(chǎng)準(zhǔn)入和定價(jià)能力

近年來，我國(guó)不斷針對(duì)醫(yī)療器械出臺(tái)相關(guān)政策，調(diào)控手段貫穿整個(gè)醫(yī)療準(zhǔn)入價(jià)值鏈各個(gè)環(huán)節(jié)(招標(biāo)采購(gòu)、物價(jià)收費(fèi)、醫(yī)保報(bào)銷、醫(yī)院準(zhǔn)入)。結(jié)合藥品、耗材集采的情況，降價(jià)、控費(fèi)依然是主旋律。醫(yī)療器械企業(yè)接下來將會(huì)面臨“以準(zhǔn)入為籌碼，未談判成功將面臨無(wú)法進(jìn)入公立醫(yī)院”，“對(duì)現(xiàn)有價(jià)格體系以及采購(gòu)模式形成顛覆性影響”等挑戰(zhàn)。消極的躲避必然不是辦法，越來越多醫(yī)療器械企業(yè)開始正視帶量采購(gòu)帶來的機(jī)遇與挑戰(zhàn)并且提前布局。

關(guān)注未來增長(zhǎng)來源，精準(zhǔn)營(yíng)銷需求增加

在“分級(jí)診療”等醫(yī)改政策影響下，縣域市場(chǎng)潛力巨大，但是由于這些新興市場(chǎng)地理位置分散和收入比重偏低，對(duì)不同的類型的醫(yī)院/產(chǎn)品采用個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷戰(zhàn)略成為必然。同時(shí)醫(yī)療器械企業(yè)市場(chǎng)活動(dòng)頻繁，市場(chǎng)潛力機(jī)會(huì)難以把握，營(yíng)銷成本也很高，精細(xì)化管理投入與產(chǎn)出，也是關(guān)注的重點(diǎn)。

建立系統(tǒng)化經(jīng)銷商管理體系

中國(guó)大多的醫(yī)療器械通過經(jīng)銷商銷售，經(jīng)銷商管理也成了醫(yī)療器械營(yíng)銷環(huán)節(jié)的重中之重。但首先經(jīng)銷商的資質(zhì)審核及產(chǎn)品授權(quán)、價(jià)位定位難以嚴(yán)格控制，更重要的是無(wú)法及時(shí)獲得出貨流向，跟單流程的監(jiān)控也越來越難，串貨時(shí)常發(fā)生。經(jīng)常有小伙伴抱怨：“現(xiàn)在的經(jīng)銷商越來越難管理了”。建立精細(xì)化、系統(tǒng)化的經(jīng)銷商管理體系迫在眉睫。

事實(shí)上，越來越多的外資醫(yī)療器械企業(yè)已經(jīng)在銷售團(tuán)隊(duì)之外成立專門、獨(dú)立的經(jīng)銷商管理團(tuán)隊(duì)，以確保明確分工和有效內(nèi)控。例如某全球TOP醫(yī)療器械企業(yè)的經(jīng)銷商管理團(tuán)隊(duì)承擔(dān)三個(gè)主要職能：經(jīng)銷商選擇與評(píng)估、經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)支持以及經(jīng)銷商審計(jì)等工作。

設(shè)備入院后的市場(chǎng)機(jī)會(huì)挖掘

“器械+服務(wù)”模式到來，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全過程管理，主機(jī)，配件，相關(guān)培訓(xùn)，系統(tǒng)維護(hù)，升級(jí)，保養(yǎng)等優(yōu)質(zhì)的服務(wù)能挖出更多市場(chǎng)機(jī)會(huì)?？蓾M足銷售人員及時(shí)發(fā)現(xiàn)并跟進(jìn)客戶需求的精細(xì)化銷售管理體系將備受青睞。

那么大變革下，醫(yī)療器械行業(yè)將如何順勢(shì)而為，以精細(xì)化銷售運(yùn)營(yíng)管理為抓手，尋找新形勢(shì)下破局之道?

【來源：賽柏藍(lán)器械】